Pameran merupakan alat efektif untuk mencari peluang pasar, memperkenalkan produk, dan menjaring calon pelanggan. Jadi sebelum memutuskan ikut pameran, tentukan target pasar terlebih dahulu. Kucinya bisa dilihat kira-kira trend apa yang sedang berlangsung. Dan mengapa mereka berniat mencari produk yang kita promosikan?
Berbeda dari pengunjung Mall yang tidak tersegmentasi, karakteristik pengunjung pameran sangat spesifik dan fokus. Pengunjung ini telah menyisihkan waktu khusus untuk mengunjungi arena promosi. Jika tema pameran adalah produk organik, bisa dipastikan sebagian besar yang datang adalah mereka yang peduli pada kesehatan.
Sebetulnya tergantung juga pada bentuk dan tema pameran. Tapi kebanyakan pengunjung pameran dagang adalah para pengambil keputusan, orang berpengaruh yang berencana melakukan pembelian dalam waktu dekat, atau mereka yang berkompetensi membuat rekomendasi pembelian.
Bila pengunjung booth adalah pengusaha, mereka lebih tertarik berbisnis dari pada sekadar membeli produk yang dipamerkan. Karena itu jangan kaget jika peserta pameran tidak memetik untung dari arena ini. Pameran lebih tepat dilihat sebagai ajang promosi ketimbang jual-beli.
Untuk lebih lengkapnya saya copas dari situ http://indonesia.smetoolkit.org/ dengan judul seperti di bawah :
Bagaimana Menjual di Pameran Dagang
Adapted from content excerpted from the American Express® OPEN Small Business Network
Menurut Center for Exhibit Industry Research (CEIR), mayoritas pengunjung pameran dagang adalah pengambil keputusan atau orang berpengaruh yang berencana melakukan pembelian dalam kurun waktu 12 bulan kedepan. Jangan menyia-nyiakan peluang seperti itu — ikuti petunjuk ini untuk membantu Anda memastikan bahwa karyawan Anda siap untuk menjual secara efektif.
Hindari penjualan lunak
Pameran dagang membutuhkan pendekatan penjualan keras. Bilamana pengunjung menunjukkan minat di gerai Anda, segera dekati dan undanglah mereka untuk belajar lebih banyak mengenai produk atau jasa Anda. Jangan biarkan orang menunggu – rentang waktu perhatian pameran dagang adalah singkat, dan orang akan meninggalkan gerai Anda jika mereka tidak dilayani dalam 60 detik atau kurang.
Libatkan
Cara Anda menyapa pengunjung ke gerai Anda menunjukkan profesionalisme dan kesediaan untuk membantu. Hindari sapaan merusak seperti “Ada yang bisa saya bantu”, “Halo, apa kabar?”, atau “Bagaimana pamerannya?” Sebaliknya, ajukan pertanyaan langsung yang melibatkan pengunjung dan membantu Anda mengukur minat mereka kepada produk atau jasa perusahaan Anda — “Informasi apa yang dapat saya berikan mengenai sistem pemanas baru kami?” atau “Halo, apa yang Anda cari untuk pintu pekarangan Anda?”.
Jagalah tatakrama Anda
Tindak tanduk gerai tertentu nampak tidak rapi dan memberi kesan bahwa Anda tidak tertarik dengan nasabah Anda. Jangan duduk. Jangan makan, minum, atau merokok di dalam gerai. Jangan pernah meninggalkan gerai Anda tanpa penjagaan. Jangan menghabiskan waktu mengobrol dengan rekan-rekan sebaliknya pusatkan perhatian kepada nasabah.
Nilailah bakal calon dengan cepat.
Hal pertama yang perlu Anda lakukan begitu Anda bertemua orang baru adalah menetapkan siapa mereka (pembeli, pengambil keputusan, pemasok, pesaing, dsb.) dan dimana mereka berlokasi. Dengan cara ini Anda tidak akan menghabiskan waktu yang berharga dengan seorang yang tidak berwenang membeli produk/jasa Anda, atau yang berlokasi di daerah yang berada diluar jangkauan pelayanan perusahaan Anda. Anda dapat menemukan informasi ini dengan menanyakan beberapa pertanyaan kunci, melihat lencana mereka, atau minta kartu nama yang akan mencantumkan jabatan dan alamat orang tersebut.
Ajukan banyak pertanyaan
Libatkan bakal calon dengan mengajukan pertanyaan terbuka — yang tidak sekedar membutuhkan jawaban ya/tidak. Ini akan membantu Anda menetapkan kebutuhan dan kepentingan mereka. Fokuskan tanggapan Anda pada bagaimana produk atau jasa Anda dapat memenuhi segala kebutuhan ini. Pastikan untuk memperhatikan aturan 80/20 — 80% waktu mendengarkan dan 20% waktu berbicara. Cobalah untuk menghindari segala bentuk gaya penjualan yang mulai kedengaran seperti robot setelah Anda mengatakannya untuk ke 50 kali.
Usahakan mempunyai catatan yang lengkap
Catat semua informasi relevan mengenai seorang bakal calon pada “kartu petunjuk” yang memuat: nama orang tersebut, gelar, alamat, nomor telepon/faks, alamat e-mail (semua ini dapat dilihat dari kartu nama), kebutuhan/minat, anggaran dan pilihan waktu. Gunakan kartu ini untuk tindak lanjut pasca-pameran Anda bilamana Anda kembali ke kantor.
Copyright © 1995-2007, American Express Company. All Rights Reserved.
Salam,
— Evi
